Новое исследование показало, что женщины достигают в переговорах таких же экономических результатов, как и мужчины, но при этом значительно лучше выстраивают отношения с партнёрами. Именно это делает переговоры с ними более приятными и повышает желание сотрудничать с ними в будущем.

В серии исследований с участием более 2000 человек учёные обнаружили, что люди неизменно оценивали переговоры с женщинами как более комфортные и доверительные. После таких контактов участники чаще сообщали о чувстве взаимопонимания, доверия и готовности снова вести переговоры с тем же человеком.

Результаты работы опубликованы в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences. Автор исследования Шарлотта Таунсенд из Школы трудовых отношений Корнеллского университета отмечает, что на протяжении десятилетий научные работы в основном концентрировались на предполагаемых преимуществах мужчин в переговорах.

«Большая часть исследований переговоров была сосредоточена на преимуществах мужчин. Но если женщины создают лучшие отношения в процессе переговоров, вполне логично, что люди захотят вести переговоры с ними чаще, чем с мужчинами», — объясняет учёная.

Исследователи проанализировали пять отдельных экспериментов. В первом использовались данные более чем двух тысяч переговоров студентов программы МВА. После завершения переговоров участники оценивали своих партнёров. Женщины получили более высокие оценки по таким параметрам, как способность вызывать доверие, справедливость, умение учитывать интересы другой стороны, качество общения и навыки слушания.

Во втором исследовании изучались анонимные онлайн-переговоры, где участники не знали пол своих собеседников. Несмотря на это, женщины вновь получили более высокие оценки удовлетворённости со стороны партнёров. При этом экономические результаты сделок оставались одинаковыми.

Особенно интересным оказался следующий этап работы. Учёные предложили добровольцам читать расшифровки переговоров и оценивать своих предполагаемых партнёров. Анализ показал, что именно реальные различия в поведении женщин, а не стереотипные представления об их поле, приводили к более высокой оценке взаимодействия. Женщин чаще воспринимали как одновременно компетентных и доброжелательных, что повышало удовлетворённость результатом переговоров.

Авторы также выяснили, что люди чаще хотели видеть женщин своими коллегами по команде и партнёрами как в конкурентных, так и в кооперативных переговорах.

В заключительном исследовании учёные использовали модель искусственного интеллекта для анализа переговорных стратегий. Выяснилось, что женщины несколько чаще принимали предложения партнёров, что способствовало формированию положительных эмоций у собеседников. Однако это не означало, что они уступали больше или соглашались на менее выгодные условия. Их экономические результаты оставались сопоставимыми с результатами мужчин.

По словам исследователей, работа показывает, что успех переговоров нельзя измерять только деньгами или условиями сделки.

«Мы недостаточно говорим о социальных последствиях переговоров и о том, насколько важно то, какие чувства вызывает у вас партнёр. Речь идёт о построении отношений. Люди обычно думают о переговорах исключительно с точки зрения выгоды, но отношения тоже имеют огромное значение. Наше исследование показывает, что у женщин есть сильная сторона, которой стоит уделять больше внимания и у которой мы все можем учиться», — подчеркнула Таунсенд.