նախընտրելի դարձնել
Նոր հետազոտությունը ցույց է տվել, որ կանայք բանակցություններում հասնում են նույն տնտեսական արդյունքներին, ինչ տղամարդիկ, սակայն միևնույն ժամանակ զգալիորեն ավելի լավ են կառուցում հարաբերությունները գործընկերների հետ։ Հենց դա էլ բանակցությունները նրանց հետ դարձնում է ավելի հաճելի և մեծացնում է ապագայում նրանց հետ համագործակցելու ցանկությունը։
Ավելի քան 2000 մարդու մասնակցությամբ մի շարք հետազոտություններում գիտնականները պարզել են, որ մարդիկ անփոփոխ կերպով կանանց հետ բանակցությունները գնահատել են որպես ավելի հարմարավետ և վստահելի։ Նման շփումներից հետո մասնակիցներն ավելի հաճախ հաղորդել են փոխըմբռնման, վստահության և նույն մարդու հետ կրկին բանակցելու պատրաստակամության զգացման մասին։
Աշխատանքի արդյունքները հրապարակվել են Proceedings of the National Academy of Sciences ամսագրում։ Հետազոտության հեղինակ Շառլոթ Թաունսենդը՝ Քորնելի համալսարանի Աշխատանքային հարաբերությունների դպրոցի ներկայացուցիչը, նշում է, որ տասնամյակների ընթացքում գիտական աշխատանքները հիմնականում կենտրոնացել են բանակցություններում տղամարդկանց ենթադրյալ առավելությունների վրա։
«Բանակցությունների վերաբերյալ հետազոտությունների մեծ մասը կենտրոնացած է եղել տղամարդկանց առավելությունների վրա։ Բայց եթե կանայք բանակցությունների ընթացքում ստեղծում են ավելի լավ հարաբերություններ, ապա լիովին տրամաբանական է, որ մարդիկ կցանկանան նրանց հետ բանակցել ավելի հաճախ, քան տղամարդկանց հետ», — բացատրում է գիտնականը։
Հետազոտողները վերլուծել են հինգ առանձին փորձեր։ Առաջինում օգտագործվել են MBA ծրագրի ուսանողների ավելի քան երկու հազար բանակցությունների տվյալներ։ Բանակցությունների ավարտից հետո մասնակիցները գնահատել են իրենց գործընկերներին։ Կանայք ավելի բարձր գնահատականներ են ստացել այնպիսի չափանիշներով, ինչպիսիք են վստահություն ներշնչելու կարողությունը, արդարությունը, մյուս կողմի շահերը հաշվի առնելու հմտությունը, հաղորդակցության որակը և լսելու ունակությունները։
Երկրորդ հետազոտության մեջ ուսումնասիրվել են անանուն առցանց բանակցություններ, որտեղ մասնակիցները չգիտեին իրենց զրուցակիցների սեռը։ Չնայած դրան՝ կանայք կրկին ստացել են գործընկերների կողմից բավարարվածության ավելի բարձր գնահատականներ։ Միևնույն ժամանակ գործարքների տնտեսական արդյունքները մնացել են նույնը։
Հատկապես հետաքրքիր է եղել աշխատանքի հաջորդ փուլը։ Գիտնականները կամավորներին առաջարկել են կարդալ բանակցությունների սղագրությունները և գնահատել իրենց ենթադրյալ գործընկերներին։ Վերլուծությունը ցույց է տվել, որ հենց կանանց վարքագծի իրական տարբերությունները, այլ ոչ թե նրանց սեռի վերաբերյալ կարծրատիպային պատկերացումները, հանգեցրել են փոխազդեցության ավելի բարձր գնահատականի։ Կանանց ավելի հաճախ ընկալել են որպես միաժամանակ և՛ կոմպետենտ, և՛ բարեհամբույր, ինչը մեծացրել է բանակցությունների արդյունքից բավարարվածությունը։
Հեղինակները նաև պարզել են, որ մարդիկ ավելի հաճախ ցանկանում էին կանանց տեսնել որպես իրենց թիմակիցներ և գործընկերներ թե՛ մրցակցային, թե՛ համագործակցային բանակցություններում։
Վերջնական հետազոտության մեջ գիտնականները բանակցային ռազմավարությունները վերլուծելու համար օգտագործել են արհեստական բանականության մոդել։ Պարզվել է, որ կանայք փոքր-ինչ ավելի հաճախ էին ընդունում գործընկերների առաջարկները, ինչը նպաստում էր զրուցակիցների մոտ դրական հույզերի ձևավորմանը։ Սակայն դա չէր նշանակում, որ նրանք ավելի շատ զիջում էին կամ համաձայնում էին պակաս շահավետ պայմանների։ Նրանց տնտեսական արդյունքները մնում էին տղամարդկանց արդյունքների հետ համադրելի։
Հետազոտողների խոսքով՝ աշխատանքը ցույց է տալիս, որ բանակցությունների հաջողությունը չի կարելի չափել միայն փողով կամ գործարքի պայմաններով։
«Մենք բավարար չափով չենք խոսում բանակցությունների սոցիալական հետևանքների և այն մասին, թե որքան կարևոր է, թե ինչ զգացումներ է ձեր մեջ առաջացնում գործընկերը։ Խոսքը հարաբերություններ կառուցելու մասին է։ Մարդիկ սովորաբար բանակցությունների մասին մտածում են բացառապես շահի տեսանկյունից, բայց հարաբերություններն էլ ունեն հսկայական նշանակություն։ Մեր հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ կանայք ունեն ուժեղ կողմ, որին արժե ավելի շատ ուշադրություն դարձնել և որից մենք բոլորս կարող ենք սովորել», — ընդգծել է Թաունսենդը։
