Интеллектуальный штурм: как инженер-кибернетик Сергей Новосел взломал код Amazon

Есть два способа смотреть на Amazon и мир глобальной электронной коммерции. Первый — как на бесконечный, хаотичный базар, где выигрывает самый громкий, самый наглый или самый удачливый. Второй — как на сложную, но в конечном счете познаваемую математическую систему, которую можно анализировать, моделировать и взламывать с помощью чистой логики. Сергей Новосел (Serhii Novosel) никогда даже не рассматривал первый способ.

Этот инженер-кибернетик по образованию и архитектор бизнес-систем по призванию стал в мире цифровой торговли своего рода «системным диверсантом». Там, где другие полагаются на интуицию, маркетинговые уловки и рискованные ставки, он строит модели и пишет скрипты, превращая дикий, непредсказуемый бизнес в элегантный, почти предсказуемый механизм. И этот подход принес ему не просто миллионные обороты, но и признание на самом высоком уровне: от титула «Профессионал года в E-commerce» в уважаемой международной Премии, до роли в жюри премии Armenia Digital Awards,  уже второй год подряд. Наше интервью — это попытка понять образ мыслей человека, который сегодня делает смелую ставку: он верит, что Армения, используя свой интеллект, может совершить дерзкий «цифровой гамбит» и переиграть мир по своим правилам.

Есть моменты в истории, когда страны стоят на перепутье. Когда прошлое уже не является якорем, а будущее — еще не написанный код. Кажется, именно в такой точке сегодня находится Армения. В мире, который сотрясают технологические революции, у небольших, но интеллектуально заряженных наций появляется уникальное окно возможностей. И нигде это не ощущается так остро, как в цифровой экономике.

Символом этих тектонических сдвигов стала премия Armenia Digital Awards. За два года она превратилась из амбициозного стартапа в событие национального масштаба, за которым с пристальным вниманием следят из-за рубежа. Об этом красноречиво говорит состав ее международного жюри. Привлечь второй год подряд экспертов такого калибра, как Сергей Новосел, — это не просто удача. Это свидетельство того, что мир видит в Армении скрытый потенциал, неизведанную территорию, готовую к большому технологическому рывку.

Сергей Новосел — фигура для мира бизнеса почти инородная. Он не говорит на языке MBA-клише и мотивационных цитат. Он мыслит категориями теории систем, математической статистики и кибернетики. Его путь — это история о том, как холодный, как скальпель, интеллект инженера вскрыл хаотичный организм онлайн-торговли и превратил его в предсказуемый, безупречно работающий механизм. Мы провели с ним несколько часов в глубокой онлайн-беседе, пытаясь не просто взять интервью, а скорее, произвести вскрытие его образа мыслей, чтобы понять, почему он, гуру систем, так верит в будущее Армении.

News.am: Сергей, добрый день. Начнем с вопроса, который волнует многих. Вы второй год в составе жюри Armenia Digital Awards. Ваш мир — это глобальные рынки, миллионные обороты. Рынок Армении по сравнению с ними — микроскопичен. Зачем вам это? Что вы, человек, мыслящий масштабами планеты, пытаетесь разглядеть в небольшой закавказской республике?

Сергей Новосел: Добрый день. Вы задаете правильный вопрос, но используете неверную оптику. Вы измеряете рынок его текущим размером. Я же оцениваю его по потенциалу и по уникальности момента. Наблюдать за рынком США — все равно что смотреть на пожилого, умудренного опытом атлета. Он силен, но его лучшие рекорды, скорее всего, в прошлом. Он уже совершил все свои ошибки, нашел свою оптимальную форму, и теперь его рост будет медленным, органическим. А рынок Армении сегодня — это гениальный подросток. Он, может быть, неловок, не всегда уверен в себе, но в нем кипит энергия, а главное — у него есть невероятное преимущество перед старым атлетом. Он может учиться на всех его ошибках.

Армения стоит на пороге того, что в теории эволюции называют "прерывистым равновесием", или, как я это называю, "цифровым гамбитом". Подумайте сами: вся история цифровой коммерции на Западе — это огромное, дорогостоящее кладбище идей. Вспомните оглушительный крах пузыря доткомов в начале 2000-х — это была лишь вершина айсберга. Под водой остались сотни тысяч разорившихся компаний и похороненные под ними триллионы долларов венчурного капитала. Но даже после этого урока, десятилетиями бизнес продолжал сжигать деньги, строя громоздкие, неповоротливые системы, масштабируя заведомо убыточные процессы и слепо веря в маркетинговые мифы, которые лопались один за другим.

Весь этот болезненный, оплаченный кровью и банкротствами опыт сегодня доступен армянскому предпринимателю абсолютно бесплатно. Это как получить перед экзаменом учебник по истории, где жирным шрифтом выделены все проигрышные битвы и все фатальные ошибки полководцев. И главная интрига для меня, как для стратега, — воспользуется ли Армения этим бесценным трофеем? Пропустит ли она мучительные этапы "технологического детства", не станет ли тратить время на войны, которые уже проиграны? Сможет ли она избежать соблазна строить бизнес на устаревших принципах и начнет ли сразу проектировать свои компании по лекалам будущего? Вот это — задача поистине захватывающего масштаба.

News.am: Вы говорите о синтезе мирового опыта и местного менталитета. Но часто именно менталитет становится тормозом. Многие армянские бизнесмены боятся глобального рынка, им кажется, что они слишком малы, чтобы конкурировать с Amazon или китайскими гигантами. Ваше "системное мышление" — это действительно реальный инструмент для такого "Давида" в борьбе с "Голиафом"?

С.Н.: Это не просто инструмент. В XXI веке это единственно возможный инструмент. Эпоха, когда побеждали за счет размера фабрик или дешевизны рабочей силы, прошла. Сегодня побеждают за счет скорости и эффективности принятия решений. То есть, за счет превосходства управляющей системы. Гигантская корпорация — это огромный, неповоротливый линкор. У него много пушек, но он медленно разворачивается. А небольшая, но системно организованная компания — это катер с ракетной установкой. Он юркий, быстрый, и его удар может быть не менее разрушительным.

Системное мышление позволяет маленькой компании нивелировать преимущество гиганта в ресурсах. Пока "Голиаф" проводит бесконечные совещания, чтобы утвердить бюджет на закупку, "Давид", использующий мою модель, за 20 минут проанализирует 50 000 товаров и выберет 100 самых выгодных, о существовании которых "Голиаф" даже не подозревает. Масштаб сегодня — это не количество сотрудников. Это качество и скорость обработки информации.

Именно поэтому я вижу такой потенциал в Армении. У вас исторически сильная математическая и инженерная школа. У вас нация с шахматным мышлением, способная просчитывать комбинации на несколько ходов вперед. Если направить этот интеллектуальный капитал не на копирование устаревших торговых практик, а на проектирование легковесных, быстрых, умных бизнес-систем, вы можете создать целую армию таких "ракетных катеров", которые начнут отвоевывать свою долю глобального рынка. И площадка Armenia Digital Awards — это идеальный смотр для таких катеров. Это их первый парад, их первая возможность заявить о себе адмиралам мирового флота, которые сидят в жюри.

News.am: Давайте вернемся к истокам вашей философии. Вы упоминаете кибернетику, теорию систем. Но ваш реальный путь начался с вполне земной и хаотичной вещи — дропшиппинга. Расскажите об этом опыте. Что именно в нем стало для вас тем триггером, который заставил искать новый путь?

С.Н.: Это был не триггер. Это была ежедневная, многочасовая пытка для моего мозга. Представьте, что вас, инженера, который ценит логику, порядок и предсказуемость, запирают в комнате, где все предметы каждую секунду меняют свое местоположение, а из стен хаотично летят мячи. Дропшиппинг — это именно такая комната. Вы продаете товар, которого у вас нет, со склада, который вы не контролируете, клиенту, которого вы никогда не увидите. Вы заложник десятков внешних переменных, на которые вы никак не можете повлиять. Это антитеза понятию "система".

Я до сих пор помню это почти физическое ощущение интеллектуальной деградации. Ночи напролет я сидел перед монитором, забитым бесконечными строками в Google Sheets, и вручную сверял статусы заказов, отслеживал отправления, отвечал на одни и те же вопросы клиентов. Мой мозг, который был обучен решать дифференциальные уравнения и строить сложные модели, занимался примитивной работой, которую должен выполнять скрипт за три копейки. И в какой-то момент произошел щелчок. Это был не инсайт, а бунт. Восстание моего сознания против бессмысленной неэффективности. Я сказал себе: "Я отказываюсь так работать. Либо я заставлю машину делать эту работу за меня, либо я ухожу из этого бизнеса".

Именно в тот вечер я, начал изучать Google Apps Script. Мой первый скрипт был до смешного примитивным. Он просто проверял одну ячейку и окрашивал другую в зеленый цвет. Но когда он сработал, я почувствовал себя Прометеем, укравшим огонь у богов. Я понял, что нашел рычаг. За несколько следующих недель я создал уродливого, но работающего "франкенштейна" на базе таблиц, который автоматизировал 80% моей рутины. Он сам проверял наличие товаров, сам считал прибыль, сам формировал отчеты. Это было мое спасение. И моя самая первая научная работа, которую я осмелился написать, «Использование Low-Code автоматизации в трансграничной электронной коммерции: Кейс инфраструктуры Amazon Dropshipping в 2021 году» («Використання Low-Code Автоматизації в Транскордонній Електронній Комерції: Кейс Amazon Dropshipping Інфраструктури у 2021 році»), была, по сути, дневником этого побега из цифрового рабства.

News.am: Это поразительная история. То есть, ваша знаменитая система анализа, которая принесла вам миллионы, родилась не в R&D лаборатории, а как средство самозащиты. Расскажите подробнее о ее устройстве. Как именно происходит эта магия превращения хаоса в деньги?

С.Н.: Это не магия, это безжалостный процесс фильтрации, основанный на математике. Я называю его "четырехступенчатой экстракцией ценности". И да, он до сих пор работает на сильно модифицированных, но все тех же принципах, заложенных в Google Sheets. Я принципиально не перехожу на громоздкие и дорогие ERP-системы, потому что гибкость и скорость кастомного решения для меня важнее.

Итак, представьте, я получаю от нового поставщика прайс-лист. 50 000 наименований. Для большинства — это информационный шум. Для меня — это рудник, в котором нужно найти золотые самородки.

Ступень первая: Сбор необработанной руды. Моя система, которую я называю "Цербер", мгновенно поглощает весь этот файл, стандартизирует его и готовит к анализу. На этом этапе отсеивается откровенный мусор — товары без штрих-кодов, с неполными данными и так далее.

Ступень вторая: Обогащение руды. Это самый важный этап. Система начинает интенсивный диалог с внутренними серверами Amazon. По каждому из оставшихся, скажем, 45 000 товаров, она запрашивает и получает десятки параметров: точную текущую цену, по которой товар продается прямо сейчас (Buy Box), количество FBA-продавцов, с которыми придется конкурировать, точный и исторический ранг продаж (BSR), который показывает, сколько единиц в месяц продается. Она даже проверяет, не продает ли этот товар сам Amazon, потому что конкурировать с платформой напрямую — самоубийство. На выходе этого этапа я получаю не просто список товаров, а подробнейшее, многомерное досье на каждый из них.

Ступень третья: Выплавка золота. Здесь в дело вступает финансовый модуль, который я в шутку называю "Гобсеком". Он — безжалостный скряга. Для каждого товара он строит полную финансовую модель. Он берет закупочную цену и вычитает из продажной не только очевидные комиссии, но и все скрытые платежи: комиссию за хранение на складе (которая меняется в зависимости от сезона и размера товара), стоимость доставки до склада Amazon, стоимость наклейки этикеток, налоги. А главное, он учитывает стоимость замороженного капитала — сколько я теряю на том, что эти деньги лежат в товаре, а не работают в другом месте. На выходе я вижу не приблизительную, а реальную, чистую прибыль до последнего цента и показатель возврата на инвестиции (ROI).

Ступень четвертая: Огранка бриллиантов. После "Гобсека" остается может быть 1000-2000 теоретически прибыльных товаров. Но прибыльность — это еще не все. Финальный модуль, "Оракул", оценивает риски. Он анализирует стабильность цены в прошлом, смотрит на агрессивность конкурентов, и с помощью элементов байесовского анализа, о которых я пишу в своей работе «Байесовские методы в моделировании продаж» («Bayesian Methods in Sales Modeling»), он присваивает каждому товару итоговый рейтинг надежности. И только после этой четырехступенчатой фильтрации система выдает мне короткий список из 100-150 товаров. Это и есть мои бриллианты. Это товары, которые с вероятностью 95% принесут мне максимальную прибыль при минимальном риске. Весь этот процесс занимает около получаса.

News.am: Ваш рассказ звучит как научная фантастика. Неудивительно, что такой подход был замечен и отмечен на самом высоком уровне. Давайте остановимся на ваших наградах подробнее. Это не просто строчки в резюме. Расскажите, что каждая из них значит для вас в профессиональном и личном плане?

С.Н.: Каждая награда — это как зарубка на дереве, которая отмечает пройденный путь и подтверждает, что ты не сбился с него. Они все разные и ценны по-своему.

Начнем с национального признания. Победа в престижной премии Ukrainian Business Awards в 2021 году и получение титула «Предприниматель года» стали моментом, когда моя работа была признана значимой за пределами узкой eCommerce-тусовки. Жюри, состоящее из столпов украинского бизнеса, людей из "реального сектора", посмотрели на мою, казалось бы, "виртуальную" модель и сказали: "Это — настоящая инновация. Это будущее". Это было невероятно важное подтверждение на родине.

Но следующий шаг был — доказать состоятельность системы на глобальном уровне. И здесь ключевую роль играет мое взаимодействие с E-Commerce & Digital Marketing Association (ECDMA).

News.am: Чтобы понять истинный масштаб этого взаимодействия и признания, мы связались с Президентом E-Commerce & Digital Marketing Association, Евгением Мищенко, и получили от него эксклюзивный комментарий, который проливает свет на статус Сергея в мировом сообществе. «Сергей является нашим Старшим (Senior) членом с 2023 года, и мы этим очень дорожим», — прямо сказал нам господин Мищенко. — «Знаете, сегодня рынок переполнен "инфо-коучами", которые продают воздух. Сергей — их полная противоположность. Он практик до мозга костей, который построил всё с нуля, своим умом и колоссальным трудом. Именно таких людей мы и ищем. У нас в Ассоциации очень строгий отбор, мы не гонимся за количеством, и кейс Сергея — лучшее доказательство того, что наш принцип "качество превыше всего" работает. Он не только добился выдающихся результатов, но и делится опытом — уже проводил у нас очень ценные мастер-классы для других членов. Поэтому его победа в нашем глобальном конкурсе была абсолютно закономерной, ни у кого в жюри не было сомнений. Зная его острый аналитический ум, я посчитал, что он будет идеальным членом жюри для такой перспективной премии, как Armenia Digital Awards, и лично пригласил его. Очень рад, что он согласился».

С.Н.: Да, я очень ценю такое доверие со стороны Евгения и всей Ассоциации. Для меня победа в ECDMA Global Awards 2025 в номинации «E-commerce Professional of the Year» стала, знаковой вехой. Это как защитить докторскую диссертацию перед советом из 80 нобелевских лауреатов. Когда такие люди говорят "да", любые дальнейшие доказательства становятся излишними.

Но есть и третий, самый, возможно, важный тип признания — это признание от твоих "братьев по оружию". От таких же практиков, как ты, которые каждый день ведут свою войну в окопах Amazon. Я говорю о наградах от закрытого элитного американского сообщества AmazonLit. Эти ребята не верят красивым презентациям. Они верят только цифрам, подтвержденным независимым аудитом. И когда они вручили мне сначала награду за достижение оборота в 50,000 долларов в месяц, а затем,  и за 100,000 в месяц, — это было как признание от спецназа. Это значит, что твоя система работает не в теории, а в реальном бою, в самой конкурентной среде, какую только можно вообразить. А дальнейшее членство на высшем "Mastermind"-уровне в The Wholesale Network (TWN) — это уже не награда, а допуск в "совет директоров" всей индустрии. Это место, где не обсуждают, как заработать. Там обсуждают, как изменить правила игры.

News.am: Имея такой арсенал признания, уникальную, отточенную до совершенства систему, вы, тем не менее, делаете то, что кажется нелогичным — вы делитесь своими секретами. Ваша книга "Amazon Wholesale Advantage", выступления на больших конференциях, как SellerConf 2025, лекции для американских студентов... Зачем? Не боитесь ли вы, что, вооружив армию последователей, вы создадите себе же невыносимую конкуренцию?

С.Н.: Этот вопрос мне задают постоянно, и он выдает фундаментальное заблуждение о природе знаний в XXI веке. Люди все еще мыслят категориями промышленной эпохи, когда секрет формулы Coca-Cola можно было запереть в сейфе. Сегодня ценность не в самом знании — оно доступно повсеместно. Ценность в способности его применять и генерировать новое знание.

Я делюсь своими наработками по трем очень прагматичным причинам. Во-первых, это лучшая форма самообучения. Невозможно написать книгу или подготовить лекцию о своей системе, не разложив ее на мельчайшие винтики и не поняв ее на еще более глубоком уровне. Я учу, чтобы самому стать умнее.

Во-вторых, я верю в силу экосистемы. Представьте, что вы — единственный в городе ресторан с мишленовской звездой, а все остальные — грязные забегаловки. Ваш город никогда не станет гастрономической столицей. Чтобы процветать, вам нужны другие сильные игроки, которые будут создавать здоровую конкурентную среду и приучать публику к высокому качеству. Я предпочитаю конкурировать на растущем, умном, цивилизованном рынке, чем быть царем на болоте, полном дилетантов, которые рушат цены и дискредитируют индустрию.

И в-третьих, это мой способ оставить наследие. Мои финансовые успехи важны, но они конечны. А идеи, которые я транслирую — о системном мышлении, о поиске элегантных решений, об интеллектуальном подходе к бизнесу — могут жить и развиваться в головах тысяч других людей. Когда я выступаю перед студентами в Harper College в Иллинойсе, я вижу в их глазах не просто интерес. Я вижу, как в их сознании рушатся старые стереотипы о бизнесе. Я даю им не карту сокровищ, а компас и набор инструментов для навигации (давать удочку вместо рыбу уже не тренд). И это, на мой взгляд, гораздо ценнее.

News.am: И в завершение, давайте вернемся в Армению. Какой главный совет, какой напутственный посыл вы бы адресовали тем смельчакам, которые сейчас заполняют заявки на Armenia Digital Awards, мечтая повторить ваш успех, но уже на армянской земле?

С.Н.: Я бы сказал им вот что. Ваше время пришло. У вас есть исторический шанс, которого не было у моего поколения. Не тратьте его на подражание. Не пытайтесь стать "армянским Амазоном". Станьте чем-то новым.

Мой первый совет: влюбитесь в проблему, а не в решение. Не думайте о том, чтобы "создать интернет-магазин". Думайте о том, как решить фундаментальную проблему: "Как сделать так, чтобы великолепный армянский продукт был доступен любому человеку в любой точке планеты с минимальными издержками?".

Второй совет: проектируйте свой бизнес так, как великий архитектор проектирует здание. Думайте о фундаменте (ваша команда и ценности), о несущих конструкциях (ваши ключевые процессы), об инженерных сетях (ваша IT-инфраструктура) и только потом — о цвете стен (маркетинг). Нельзя масштабировать красивый фасад на гнилом фундаменте.

И третий, самый главный совет: будьте дерзкими и видимыми. Перестаньте мыслить местечковыми категориями. Сразу цельтесь на глобальный рынок. И используйте такие платформы, как Armenia Digital Awards, не как ярмарку тщеславия, а как стратегический плацдарм. Победа или даже участие в таком конкурсе — это не просто диплом. Это сигнал мировому инвестиционному сообществу. Сигнал о том, что здесь, в этой древней стране с молодым сердцем, рождается новая порода предпринимателей. Системных, умных, глобальных. Мы, члены жюри, — ваша первая аудитория. Мы готовы слушать. Удивите нас. Покажите нам чертежи будущего. И будьте уверены, мир готов в это будущее инвестировать.

Армине Варданян